美妆MCN机构店播达播一体打法 帮达人突破直播间在线人数瓶颈

本文解析美妆MCN机构如何通过店播达播一体化打法，帮助中小达人突破260人在线瓶颈，部分可达3000人。核心能力包括素材裂变、投流运营和达人筛选，并建立预约排班、试播签约等合作秩序。适合希望提升达人合作效率的商家和机构参考。

Tags:

• 抖音
• MCN机构
• 店播达播
• 达人合作
• 直播运营

接上文，

下午2点，分享正式开始，胖总主讲。

这次聚会分享，其实是胖米团队内部这一整套打法的开放日。同时也讲了我们公司目前为止，最重要的一次转型。

这次分享我最大的感受是，胖米团队已经不只是卖货公司了，它正在变成一家围绕达人做增长的MCN机构。

原来我们一直是卖货公司嘛，身份是商家。但这次之后，身份变了，从商家变成了MCN机构。

身份变了之后，竞争逻辑也跟着变了。

以前我们是商家，要去找达人合作，要去求达人帮我们卖货。

现在不一样了，我们的定位变成了帮助达人把直播间真正做起来。

以前跟达人聊，更多是在讲产品、讲佣金。

现在跟达人聊，更多是在讲，你跟我们深度绑定之后，收入能不能更高，直播间在线人数能不能更快突破瓶颈。

原来是作为商家被达人挑，现在是作为机构，有能力去挑达人。

因为达人真正在意的，从来都不是你嘴上说自己产品多好。毕竟这话，每个商家都会这么说。

达人最关心的，其实很简单，就是跟你合作之后，我能不能赚到更多钱，我的直播间能不能上人，我的数据能不能变好。

我们现在之所以跟达人合作阻力变小，核心也在这里。

原来很多达人自己播，主要靠自然流，能不能做起来，更多看自己运气和基础能力。

中小达人是很难突破260在线人数这个瓶颈的，这是直播的第一大瓶颈，他们要靠自己突破很难。

但是跟我们合作之后，可以有很大的机会突破这一个瓶颈，个别还能突破3000人在线这道更大的关卡。

达人一旦亲眼看到自己直播间的数据变化，他对合作的理解就完全不一样了。

说白了，达人看结果。

所以我们现在做的，不只是给达人货盘，而是把一整套能把直播间运营起来的能力，带到了达人直播间里。

这也是从商家变成MCN机构之后，最核心的变化。

商家更多是把货给达人，MCN机构要做的，是把达人、货盘、素材、投流和直播间运营串到一起。

这里面有一条链路，我这次听下来之后，感觉越来越清楚。

先是达人群。

我们现在手上的几个达人群，有3000个达人。

它不仅仅是社群，更重要的是一个信任池和筛选池。

先通过达人学习群，把达人留下来，留存下来。然后通过持续输出知识，干货，慢慢把我们老师的身份立起来。再通过持续沟通和内容输出，把那些愿意学习、愿意配合、愿意试播的人筛出来。

这一步其实很重要。

因为达人多不代表有用，真正有用的是你能不能从大量达人里，把愿意合作、能够配合、值得深度绑定的人慢慢筛出来。

如果说达人群解决的是蓄水和建立信任，那后面的预约排班，就是在建立合作秩序。

后面的预约排班，也是一步很妙的棋。

达人想卖我们的货，是需要预约排队的，不是一上来就给你的。刚开始可能也就那么几个人，但通过这种方式，合作关系就变了。

以前是你随便什么时候都可以播，现在变成了有门槛、有秩序、有筛选。

这个动作其实是一箭三雕。

1. 让达人觉得这个资源是稀缺的。
2. 方便团队提前做素材、投流和运营准备。
3. 避免多个达人同一时间用同一批素材，卖同一个货品，最后互相竞争。

所以排班这件事，并不是做形式感，它是由我们这套运营体系决定的合作秩序。

这也是MCN机构和普通商家不一样的地方。

普通商家可能只关心今天谁能帮我卖货，但机构要考虑的是，达人怎么筛，素材怎么排，流量怎么投，直播间怎么承接。

最最核心的，就是把店播的打法移植到了达播里，总结出店播达播一体打法。

这是我们今年能够获得大爆发的一个非常关键的点。

普通达人做直播，主要还是靠自己的人设、自然流量和自己的直播能力在做。

但达人是不懂店播那一套逻辑的，那一套打法的。

第一，他们大多靠自然流，本身就不会专业投流，投流这件事已经难倒很多人了，而且也没有这个预算。

第二，他们不会裂变素材，拍一条就用一条，素材很快就枯了。

第三，很多达人其实连素材怎么拍都没想明白，更别说怎么持续拍、怎么测、怎么放大。

第四，直播间后面还有大量运营动作，需要团队来支撑。

达人如果只是单打独斗，这个事情很难跑起来。

所以我们这套打法，已经不是传统意义上的达人分销了。它是在用我们商家的店播投流能力、素材裂变能力以及直播间运营能力，直接把达人的直播间托举起来。

类似于给达人上了点兴奋剂啊。

播我们的品，一播就几百，几千人在线。播别家的品，可能就几十个人在线。

上完了这个瘾之后，他就只想跟我们合作了。

因为播我们的品，他就能做起来，播别人的品，他就很难做起来了。

这也是为什么我觉得，后面真正的竞争已经变了。

谁能让达人赚得更多，谁就更有主动权。

排班之后，就是试播。

试播这一步，其实就是用数据验证达人。

签约达人这一步，也是妙棋。

虽然群里有几千个达人，但真正签约的也就几十个人。这里面不是靠感觉选人，也不是靠谁关系好就签谁，而是先通过试播来做筛选。

先让达人播，我们这边给素材、给投流、给支持，先跑跑数据。

哪些达人能做起来，哪些达人能接住这套打法，一试就试出来了。

有直播能力的人，很快就冒出来了。

跑得出来的，再签约。这样一来，就不太容易签错人。

对达人来说，他会觉得自己是被我们团队选中的，会有种被认可的感觉。

实际上从我们的角度看，是他自己用试播和数据把自己跑出来了。

可能100个达人播，最后就那么几个跑出来。那这几个达人，就是通过数据筛出来的。

这套打法的本质，就是用最小的成本去测试一批达人，再把真正能跑通的达人吸收进我们的体系闭环里面。

所以签约这件事，不只是签几个人那么简单。

它是在把那些已经被数据验证过的优秀达人，慢慢吸收到MCN机构自己的体系里。

再往后，就是达人素材共享池。

达人素材共享池这一步，也是非常妙的一步棋。

它把个体的素材变成了组织的资产。这招确实很牛逼啊，完美地解决了素材的问题。

以前素材是分散在每个达人手里的。每个人拍一点，每个人用一点，用完就过去了。

但如果能把这些素材放进一个共享池里，个体素材就变成了组织资产。后面可以反复裂变、反复调用、反复放大。

这也是MCN机构真正应该沉淀的东西。

达人不只是帮我们卖货的人，达人本身也在给这个体系贡献素材、贡献数据、贡献案例。

当然，这里面也有阶段性的红利。

平台机器审核的规则是，一个视频原创镜头占比高于某个比例，就是原创首发视频。

所以现在很多主流玩法是搞混剪逻辑，大家都在利用这个漏洞，这种玩法我觉得后面官方肯定会整改。这是一个阶段性的、短期的打法。

短期看，确实有效。

长期看，核心还是得回到一点，你有没有持续生产素材的能力。

这一点上，达人本身就比普通员工更有价值。因为达人是天然能生产素材的人。

有了一批真正能合作的达人之后，素材问题本身就会被重新解决。

听了这次胖总的分享，我自己最有感触的一个点就是，表面上我们卖的是气垫、睫毛膏这些美妆类的产品啊，实际上是卖我们这套打法真正核心的三种能力。

第一种能力，是素材生产和裂变的能力。

第二种能力，是直播间运营，包括快速帮达人投流破层级的能力。

第三种能力，是达人筛选和运营的能力。

产品只是触达达人的载体，也是利润落地的底盘。

真正让达人愿意长期跟我们绑定合作的，是后面这一整套运营体系。

当然，这套打法现在有效，也有它的边界。

最大可能有风险的，就是后面平台素材政策，如果继续收紧，我们现在这种混剪裂变的方式，肯定要升级。

现在能从几十条素材裂变到几千条，短期是有效的。但长期一定不能只靠这个。

因为规则一变，过去能跑的打法就可能跑不动。

所以后面真正重要的，还是持续生产素材的能力。

只要我们有一批真正能绑定合作的达人，这个问题就有很大机会解决。因为达人本身就是素材生产者。

另外，店播达播一体打法，也不是谁看一眼就能学会的。

它背后需要成熟的店播经验、素材经验、投流经验和运营能力，需要多个部门一起支撑。

没有这套底子，只学表面动作，很容易学成一个空架子。

店播达播一体打法这套模式，后面要想持续健康地走下去，还得继续升级。

货盘要从低价品，往更高客单价、更高品质的品走。

达人这边，也不能一直停留在有限的几个单品合作，这是我们的基本盘，需要守住。

但要有更大的突破，就要跳出这个路径依赖，后面要往品类矩阵去升级。

这次坐在现场听胖总讲，我最大的感觉是，这家公司已经不是单纯在研究怎么卖一个品了，而是在研究怎么把达人、货盘、素材、投流和直播间运营全部串起来。

原来是卖货公司，现在开始越来越像一家MCN机构。

说到底，这次我整明白了一件事。

未来商家和机构继续往下卷，单纯卷佣金是卷不出来的。

因为佣金太容易复制了，这是一维层面的竞争。

你给30%，别人可以给40%。你给50%，别人还能返点。

最后把利润都吃掉了，自己反而越来越被动。

真正有壁垒的，是谁能持续帮达人赚到更多钱。

谁能持续帮达人把直播间做起来，谁能持续把优质达人筛选出来，谁就更有主动权。

---

我是老米CPS，2008~2023，淘宝联盟CPS 带货，豆包搜索老米CPS，战绩可查。

2023年重心转战抖音自营打品，现为一家美妆 MCN 机构合伙人， 机构 3 年目标，培养100 位年入百万的 L4 达人，目前完成进度10%。